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“展会模式”遇困,广东家具产业谋求升级转型

本文关键词: 家具展   家具协会   来源:软装中国 作者:zhanhui 时间:2014-09-27



出口转内销,整体升级

多年来依靠的“展会模式”遇困,广东家具产业谋求升级转型

        近日,百兰床垫的母公司深圳华仁实业在工厂门口贴出告示,称由于房地产行业持续的不景气,家具企业生存艰难;且公司经营管理不善,严重亏损,资不抵债而宣告倒闭。这是继华源轩、富之岛之后,深圳近期倒闭的第三家规模以上的家具企业。

        与此同时,9月份在广州、东莞两地举办的秋季家具展也遭遇了前所未有的冷清局面。尤其是广州展,开展首日会场内冷冷清清,展馆前门可罗雀,让众多参展企业和观众都感到无比萧瑟。有参展厂商表示:“这是史上最冷清的广州家具展。”

        依靠以外销为主的家具展会,广东的家具产业在很大程度上患上了“展会模式”依赖症。倒闭潮和在展会上表现的不景气,也开始让广东家具产业踏上了转型之路。

广东家具遇挑战

        长期以来,中国(广州)国际家具博览会、国际名家具(东莞)展览会和深圳国际家具展览会作为广东的三大家具展,在国内家具行业一直都具有风向标的意义。家具圈甚至有戏言:“没参加广东三大展,都不好意思说自己是做家具的。”

        据广州家具展主办方确认,从明年开始,广州家居展的秋季展将移师上海举办,今后,广州家具展将呈现春季在广州、秋季在上海的双城展格局。这也是继2009年深圳家具展停办秋季展之后,广东三大家具展的又一次重大调整。

        “无论是深圳的家具企业倒闭潮,还是广州、东莞秋季家具展遇冷,都在反映同一个问题:广东家具业的传统发展模式遇到了问题。”一位家具业内人士对记者说。

        在他看来,由于现代家具的概念大多是从国外引进的,广东作为改革开放的前沿阵地,最早接受现代家具的理念,在承接国际家具产业转移的同时,又占据着板材等原材料进口和产品出口的天时地利。所以,在过去二三十年,广东的家具业的发展一直引领着全。

        但是,在这二三十年发展和积淀的基础上,随着长三角等国内家具业发展水平与国际先进水平的差距缩小,国内家具品牌迅速成长,逐步开始出现与中国的市场特点相结合、与中国的文化特色相结合的家具发展潮流。川派家具、京派家具、浙派家具等与地域文化相结合的家具流派开始涌现,广东家具业的领先优势正在受到严峻的挑战。

        在广东的三大家具展中,除了深圳展偏向于内销外,广州展和东莞展的主要定位都是外销。以今年东莞春季展为例,据主办方统计,来自全球150多个国家的参观商共30多万人次参观展会,海外买家达到万人,专业买家的人均停留时间达到2.6天。以外销为主同时也是大多数广东家具企业的定位。

        因而,此前不少广东家具企业热衷于参加国内的几大家具展会,其主要目的就在于承接外单。近年来,由于出口市场的缩减,广东家具企业也开始将业务重点从外销转向国内。但是,由于广东的家具业发展,过去过于依赖以外销为主导思想的“展会模式”,忽视了对内销渠道和经销商的关注,在转型过程中遇到困难在所难免。

出口转内销

        据广东省家具协会会长王克介绍,今年上半年,广东家具总销售额1200亿元人民币,其中内销685亿元,出口85.5亿美元,出口仍占据广东家具的近半壁江山。但是,中国家具的整体出口正在下滑。来自海关总署的数据则显示,今年1到8月份,全国家具出口总额为2023.9亿元,同比下降了3.2%。

        外销市场的不景气,让不少广东家具企业通过展会承接外单的梦想落空。而在内销方面,由于广东家具企业过去更为看重外销市场,对内销市场关注不足,尤其是在渠道方面经营不力,内销的竞争力受到严重影响。

        广东省家具协会的数据显示,今年上半年广东家具总销售额同比增长约10%。而据中国家具协会副理事长陈宝光此前透露,今年1到7月份,全国家具业的增速约为25.44%。而让广东家具增速远远落后于全国平均值的主要原因,就在于内销。

        外销的基本运作模式就是接单交货,对于交货后的事情基本不用操心。这种以外销为主导思维的“展会模式”,反映在内销上,就是广东的家具企业普遍不太关注内销渠道和经销商的经营状况。

        更有甚者,一些企业为了自身的快速发展而将“展会模式”的弊端用到了极致。通过展会借拓展内销网络的名义,大肆发展经销商让他们建新店,以这种方式大量向新经销商铺货,完成自己的销售额,却很少去关心经销商的死活。

        与此同时,国内其他家具产地的品牌企业却纷纷把经营的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企业的代表,此前很长一段时间都坚持自营渠道策略,而以全友为代表的川派家具企业,也一直在渠道上深耕三四线市场。依靠高质量的内销渠道,国内其他家具产地开始在内销市场进入收获期,美克家居甚至宣布要停止贴牌业务,将更多的精力放在国内市场。

        于是等到广东家具企业在外销遇阻,回头想转攻内销市场时,才发现渠道成了大问题:核心市场光靠经销商的力量很难实现突破,想要拓展三四线市场渠道又沉不下去。

踏上转型之路

        “现在,不少广东家具企业都意识到了这方面的问题,过去在‘展会模式’下形成的思维定式正在被逐步扭转。”深圳提香居品董事总经理罗刚烈说。近期,他正忙于在全国各地做经销商支持工作。

        在与人合伙创立提香居品之前,罗刚烈曾出任过深圳富之岛的销售总监。在他看来,富之岛走到今天的境地,从经营策略上说有两大关键失误。一是没有及时调整产品方向,死守着已经走向衰退的板式家具,并且不顾实际扩充生产规模;二是对渠道的经营太弱,想要像全友那样实现渠道下沉,突破三四线市场时,渠道根本沉不下去。

        所以,在确立实木家具作为主要发展方向之后,提香居品把重点放在两件事情上:一是设计,二是渠道。在设计方面,提香作为“深圳特驱”原创设计师品牌联盟的发起单位,以原创设计的“本然”品牌跻身深圳主流原创家具的行列。

        “深圳家具出口的比重非常大,但一个很大的问题是,国外只买深圳加工的家具产品,而不是家具设计。”“深圳特驱”原创设计师品牌联盟主席孔武表示,他们创立这个联盟,就是要把深圳的原创家具设计团队组织起来,打造深圳原创家具设计的品牌。


        而在渠道经营方面,广东的家具企业也开始意识到此前的不足并积极采取行动。例如,老牌的家具企业联邦家私近年就展开渠道变革,先后在北上广深等一线城市,以及西南重镇成都、重庆,外加总部所在地佛山等城市兴建直营店。

        罗刚烈则用“精耕细作”来形容提香对渠道的经营。比如重庆经销商的大型促销活动,他不仅动员整个公司为经销商提供从方案到折扣的体系化支持,更亲临重庆坐镇指挥,协调资源以实现对经销商最大力度的支持。

        “注重原创设计,对渠道精耕细作,这都说明广东的家具产业正走在转型的路上。” 前述业内人士表示,以广东家具产业雄厚的基础,一旦从“会展模式”的依赖症中醒悟过来,相信发展后劲不会比国内其他任何家具产区差。

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| 2014-09-27 10:45:36 发布 | 次关注